按GMV计，现制茶饮是中国现制饮品市场中最大的细分市场。2018年-2023年，中国现制茶饮市场GMV从702亿元增至2115亿元，期间复合增长率为24.7%。

2023年，蜜雪冰城的GMV约为427亿元，在中国现制茶饮市场中的份额为20.2%，遥遥领先。该年度，古茗以GMV 192亿元，排名行业第二，市场份额约为9.1%。”站在前方、指点一群孩子的中年男子一脸严肃，认真告诫，而后又喝道：“你们明白吗” “明白”一群孩子中气十足，大声回应。

截至2023年末，中国约有66万家现制茶饮门店，其中，蜜雪冰城为30300家，高居行业第一；同期，古茗门店数量为9001家，排名第二。排名3-5位的品牌，门店数量均在7000家以上。

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招股书显示，在大众茶饮市场中，以GMV计，古茗排名第一，市场份额为17.7%。

高密度开店

2010年，时年24岁的王云安，在大溪镇开出第一家古茗，浙江省也就成为了这家新茶饮品牌的大本营。

此后的十余年间，古茗以浙江为中心，一步步向周边省份扩张。发展过程中，古茗以独特的地域加密策略来建立门店网络的密度和规模。

在古茗看来，战略性地选择目标省份进行扩张，优先配置资源以重点建设相关省份高密度网络，可以迅速建立区域市场的品牌知名度和市场份额。

在古茗内部，设定了一个“关键规模”的指标，即单一省份门店数量超过500家，该地区就具备了凸显规模效应的基础。

品牌大本营浙江省率先达到关键规模，目前门店数量已达2000+。2019年以来，福建、江西、广东、湖北、江苏、湖南、安徽等省份相继达标。截至今年9月末，品牌已在全国8个省份建立了超过关键规模的门店网络。

这些高密度门店的省份，也就成为了古茗最重要的“粮仓”。2023年及2024年前9个月，公司8成以上的GMV均来自上述8个省份。

正是因为这种高密度开店的策略，便于古茗的仓储物流，缩短配送半径。2021年-2023年，公司仓到店的平均物流成本低于GMV总额的1%，而行业平均水平位2%。

高密度开店策略带来的另一个结果是，到目前为止，全国还有17省份古茗尚未涉足。

古茗的门店主要集中在二线及以下城市，占比达到78.8%，在排名前五的大众现制茶饮品牌中占比最高。

尤其是在乡镇市场，古茗在同行业中占有绝对优势。截至2023年末，其乡镇门店的占比达到38.3%，远高于主要同行25%的乡镇门店占比。

在古茗看来，中国约有近60%的人口居住在乡镇，这些低能级市场，会有巨大的发展潜力。

慢下来了？

和中国绝对多数新茶饮品牌一样，古茗门店数量的快速增长，几乎全靠加盟商，9000+门店中，自营门店不过几家。

招股书披露，开一家古茗的前期投入费用约为33万元（不含门店转让费、租金）。古茗的收入来源就是向加盟商收取加盟服务费、培训费、装修费、设备费等，当然，更重要的是，持续向加盟商供应各类原材料和物料。

随着门店规模的增长，公司收入和利润随之水涨船高。

2021年-2023年及2024年1-9月，公司营业收入分别为43.84亿元、55.59亿元、76.76亿元及64.41亿元；同期的年度利润，分别为0.24亿元、3.72亿元、10.96亿元及11.20亿元。

古茗的快速扩张，也就是最近几年的事儿。2019年，门店破千家，一年之后，即达到4000家。随后几年，继续快速扩张，到2023年末达到9001家。如果继续保持速度，万店规模唾手可得。

然而，在公司冲击上市的关键时刻，古茗突然慢了下来。截至今年9月末，门店数量为9778家，直到今天，也没有破万家的消息出现。

在如今的市场和竞争环境下，加盟商的投资意愿，已远不如前几年强烈。2021年-2023年，公司加盟商流失率分别为6.2%、6.7%、8.3%。今年前9个月，新增加盟商871个，退出643家，流失率一举跃升至11.7%，门店关闭441家，创历史新高。与此同时，门店GMV也罕见地出现了同比下降。

古茗在招股书中披露，2023年，其加盟商的单店经营利润达到37.6万元，经营利润率达20.2%，高于主要同行低双位数的平均单店利润率。

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